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星途游轮董事长、恒泰国旅总经理 冯琏
破而后立
欧洲依托其独有的历史文化和人文风情，一直都是国内游客心目中最理想的旅游目的地之一，特别是多瑙河、莱茵河沿岸的国家和城市，因为拥有更深厚的历史沉淀与文化底蕴，而吸引了大批国内游客的目光。
相比过去以“量”为特点的 10 国游等观光游形式，欧洲出境游消费者们逐渐开始偏好和重视对“质”的追求，欧洲多国观光的旅游模式，正从“九天十国游”逐渐转向自由行和深度体验游。
“星途游轮现在主要是注重在内河游轮的跟团游这个业态，到 2019 年我们将会推出一些打包或者个性化的套餐去丰富河轮产品。因为目前我们取的参照物就是常规的欧洲跟团游，走马观花的流程，一天换一国、每天换酒店、长时间大巴车颠簸，而且产品同质化严重，继而导致旅行社的利润折损。所以我们并没有针对像是自由行的用户，主要强调的还是区分于大巴游的。”
星途游轮是北京恒泰国旅打造的中国首家全球内河游轮运营品牌。2016 年 5 月，由星途游轮运营的多瑙河协奏曲号在多瑙河首航成功。这是欧洲内河游轮上第一艘面向中国游客的内河游轮，也是全球第一艘由中国人运营的境外内河游轮。
为了让中国消费者能更好地融入到游轮这一高端旅行的方式中来，星途游轮对产品进行了深度的市场整合和创新，使之能更符合中国游客的消费习惯，乐于“换个方式看欧洲”。在产品设计上，星途游轮结合恒泰国旅多年来的定制游产品设计功底，整合国内出发的机票以及丰富的欧洲地接资源，设计出一价全包的深度旅游产品。作为游轮运营服务品牌，星途游轮在服务上更是针对中国市场进行了深度的打造。
“由于过去大多数内河游轮的服务语言都是非中文体系，这一点就很难百分百让客人享受期间的乐趣。所以我们一开始就安排了中文服务员为中国游客提供贴心的细节服务。还有中国厨师在提供符合中国消费者口味的美味餐食之外，也会有当地厨师提供沿途当地的特色菜肴，来满足中国游客尝鲜的胃口。而且早、晚餐时间非常宽裕，通常是两到三小时的用餐时间。还有一些针对中国客人喜好的娱乐设施，比如说麻将、桑拿、影院等，此外，船上还有一个能够容纳全船人的酒吧和残疾人设施。值得一提的就是下机之后我们的大巴车开到码头，所有客人的行李船员都会送到房间，客人全程都不需要自己拖着行李。”
游轮还提供免费脚踏车和中国游客出境旅游的刚需——免费 WIFI，这是东欧内河游轮中第一艘提供免费WIFI 的游轮，为此他们协调了多个国家的通信资源。
作为第一家“吃螃蟹”的内河游轮公司，冯琏所带领的星途游轮所展示出的“不破不立”的气势，正是一个企业寻求突破和转变的魄力。
“双剑合璧”才能事半功倍
然而丰满的理想，都需要面对残酷的现实。正如好莱坞那部优秀的电影作品《阿甘正传》里的一句话：生活就像盒巧克力，你永远不知道下一块是什么口味。而这句话，在星途游轮将多瑙河内河游轮产品引进中国之后即有了深刻的体味。为了将产品快速流向市场，并达成与最终消费者交易的桥梁，星途必须与合作的渠道伙伴一起，确保产品能有效快捷地分销下去，占领市场。
只是这样的合作模式也如中国特色的邮轮包船模式，让星途又爱又怕。爱的是合作同业独特的区域专业网络分销能力和资金实力，怕的却是同业分销商受经营思想、营销能力、市场管理能力以及文化价值观的差异和局限，甚至与星途的战略目标背道而驰，进行直采或者直营。
“简单粗暴的分销模式只是在初期让产品迅速推向市场的一种方式，牺牲的肯定是我们行业的利润。同时这也要求我必须把产品做的多样化，才能去满足一些大批发商以外的渠道的需要。比如说我的机票、签证、地接等等这些资源整合起来，真正作为一个打包的产品推向市场。在这个‘赢在开端’的时代，很多人都忘了曾经风光无限的‘赢在终端’。爱因斯坦说，‘一颗原子是产生不了作用的，但两颗原子互相撞击，却能产生13万吨黄色炸药的威力。’星途也一样，要想求发展，一定要和别人搭档、合作，如果刘备找不到诸葛亮，就没有中国历史上最佳搭配的君臣组合。所以我们会与分销渠道一起构建科学的客户管理体系，实现精准营销，吸引回头客，让服务更有黏性。”
“低头拉车” 稳扎稳打
相比中国旅行社的传统欧洲游产品，内河游轮为游客提供了一种全新境外生活方式，让游客在深入享受欧陆风情的同时，也免去了在各个城市酒店间的辗转压力。因此河轮市场在国际旅游市场上一直是“兵家必争之地”，以欧洲为例，多瑙河和莱茵河两地的豪华游轮共计 170 艘，深受游客欢迎，作为下游产业也成为当地经济和文化的重要组成部分。而与之航程相近的长江，游轮数量不足其四分之一。这也让星途之外的企业心动不已。
在 2017 邮轮游艇旅游节开幕式上，携程宣布与重庆世纪游轮共同宣布成立合资公司，进军长江中下游豪华游轮旅游市场。这也是携程继 2014 年投资成立天海邮轮、2016年投资浦江游览的快乐船长游船之后再度涉足内河游轮产业。
由于出境河轮游的乘船地点均在国外，游客需要办理申根签证并乘飞机前往出发地，对于习惯于低价邮轮产品的客人和行事保守的旅行社，携程在我国豪华河轮的供给量和产品丰富度上的发力会不会截留选择出境河轮游的客人？
“首先说明市场都看好‘河轮＋’的产品，除了携程很快还会有更多新的河轮品牌出现。其次包括作为行业巨头的携程大家都在寻求合作。星途也在寻找一些大的公司进行战略上的合作，因为单就内河游轮这个产业而言，只是河面上 6 天 5 晚的话，现在大概就是 200 万人次的库存，那么这个市值光船上的这部分最多在 30 到40 个亿出头了，如果放在旅游行业里其实这样的产品不太有生命力，没有那么大的发展空间。所以从我们开始做内河游轮，就只是把它作为主营业务的一个部分，而更多利用点要放在我们叫做夺金产业。比如说地接版块，车、房、导游还有餐饮等这是必不可少的。再比如我们依托旅游六要素结合河轮产品做一些深度的整合开发，像是施华洛世奇等品牌企业已经跟我们在谈，把店铺开在河轮上。我们自己也在考虑，像是沿途经过的如杜伦施坦这样的小镇，停留时间还是蛮长的，但是没有太多的纪念品商店。中国人出去旅行都喜欢买一些旅游纪念品，结合这方面的需求，我们甚至在思考去做一些轻奢的水晶品牌，因为目前除了施华洛世奇再难找到第二家类似的。包括现在非常流行的文创系列，所以除了船票之外，所有配套船上服务的才是盈利点。”
悠闲舒适的旅行方式和深度体验人文特色并重的欧洲游新玩法为游客提供了轻松探知欧洲小众目的地的难得机遇。然而同一品类市场随着充分竞争，大多数人购物时往往最终只会记得两个品牌，并二选其一。
“这就是我认为的市场的挑战，所以我们的定位是做一个本土的维京。维京是一个好的榜样和标杆，可是依然需要在市场上尽快推出中国本土的内河游轮品牌。甚至我们也讨论过如何把中国的造船技术，中国的船只引进到欧洲，这些都是未来的机会和可能。市场竞争最后逃不掉经典的套路，从群雄争霸到寡头竞争。星途更多的是要‘低头拉车’，尽快形成强强联手与交叉赋能，共享协同发展，打造河轮领域的中国领军品牌。
来源：旅行社资讯网
